Ihr Web-Geschäft erhält wahrscheinlich Produktanfragen von potenziellen Kunden aus aller Welt. Die Anfragen kommen per E-Mail und über Ihre Website, und Sie versuchen, so schnell wie möglich Informationen an jeden potentiellen Kunden zu senden. Sie wissen, dass Sie die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs drastisch erhöhen können, wenn Sie das Informationsbedürfnis jedes Einzelnen schnell befriedigen!
Aber schicken Sie Ihrem Interessenten nach der ersten Information weitere Informationen?
Wenn Sie wie die meisten Internet-Vermarkter sind, tun Sie das nicht.
Wenn Sie dieser ersten Nachricht später keine zusätzlichen Informationen folgen lassen, lassen Sie einen wertvollen Interessenten aus Ihrem Griff entgleiten! Dabei handelt es sich um einen potenziellen Kunden, der sich vielleicht sehr für Ihre Produkte interessiert hat, der aber Ihre Kontaktdaten verloren hat oder zu beschäftigt war, um einen Kauf zu tätigen, als Ihre erste Nachricht ihn erreichte. Oftmals wird ein Interessent den Kauf absichtlich hinausschieben, um zu sehen, ob Sie ihn wichtig genug finden, um später nachzufassen. Wenn er keine Folgemeldung von Ihnen erhält, wird er sein Geschäft woanders hin verlegen.
Verlieren Sie Gewinne aufgrund von inkonsistenter und ineffektiver Nachbereitung?
Das Nachfassen von Leads ist mehr als nur ein Prozess – es ist eine Kunst. Um effektiv zu sein, müssen Sie ein Follow-up-System entwerfen und sich daran halten, JEDEN TAG! Wenn Sie nicht konsequent, INDIVIDUELL und rechtzeitig mit Ihren Interessenten nachfassen, können Sie den gesamten Nachfolgeprozess auch vergessen.
Eine konsequente Nachbereitung bringt Ergebnisse!
Als ich mit dem Marketing und der Nachbereitung von Interessenten begann, verwendete ich eine Nachbereitungsmethode, die ich heute “Listentechnik” nenne. Ich hatte eine große Datenbank mit den Namen und E-Mail-Adressen von Personen, die speziell Informationen über meine Produkte und Dienstleistungen angefordert hatten. Diese Interessenten hatten bereits meinen ersten Brief erhalten, als sie weitere Informationen anforderten, so dass ich die neuesten Nachrichten des Unternehmens als Follow-up-Stück verwendete. Ich schrieb hin und wieder Nachfolge-Newsletter und schickte sie in einem Massenversand an alle, die zuvor Informationen von mir angefordert hatten. Das hat mir zwar wahrscheinlich geholfen, ein paar zusätzliche Aufträge zu gewinnen, aber es war keine sehr gute Nachfolgemethode. Warum ist die “Listentechnik” nicht sehr effektiv?
Die Listentechnik ist nicht konsequent. Die Befürworter der “Listentechnik” neigen dazu, nur dann Folgemeldungen zu verschicken, wenn ihre Unternehmen “große Neuigkeiten” haben.
Nachrichten mit der Listentechnik geben dem potentiellen Kunden keine zusätzlichen Informationen über das betreffende Produkt oder die betreffende Dienstleistung. Er kann keine fundiertere Kaufentscheidung treffen, nachdem er einen Newsletter erhalten hat! Wenn sich jemand fragt, ob Ihre Firma den besten Schnickschnack verkauft, was kümmert es ihn dann, dass Sie gerade Ihren Hauptsitz verlegt haben?
Nachrichten mit der Listentechnik vermitteln Ihren potenziellen Kunden eine “große Liste”-Mentalität. Als ich noch Folgemeldungen mit der Listentechnik verfasste, schrieb ich Nachrichten an alle, die ich kannte! Ich hätte eine persönliche Nachricht an jeden einzelnen senden sollen, der mehr über meine Produkte wissen wollte.
Welche Nachfassungsmethode funktioniert wirklich?
Das Nachfassen jedes Leads einzeln, mehrmals, aber in bestimmten Abständen und mit vorformulierten Nachrichten wird den Verkauf dramatisch steigern! Andere, die die gleiche Technik anwenden, bestätigen, dass sie alle den Verkauf verschiedener Produkte mindestens verdoppelt haben! Um dieses System einzurichten, müssen Sie allerdings etwas planen.
Zuerst müssen Sie Ihre Nachfassbotschaften entwickeln. Wenn Sie schon länger im Internet vermarkten, dann sollten Sie bereits einen ersten informativen Brief haben. Ihr zweiter Brief markiert den Beginn des Folgeprozesses und sollte detaillierter als der erste Brief sein. Füllen Sie diesen Brief mit Details, die Sie dem ersten Brief nicht hinzufügen konnten. Betonen Sie die NUTZEN Ihrer Produkte oder Dienstleistungen!
Ihre nächsten 2-3 Folgemeldungen sollten eher kurz sein. Fügen Sie Listen mit den Vorteilen und dem potenziellen Nutzen Ihrer Produkte und Dienstleistungen bei. Schreiben Sie jeden Brief so, dass Ihre Interessenten den Inhalt überfliegen können und trotzdem die volle Kraft Ihrer Botschaft sehen.
Die nächsten paar Folgemeldungen sollten bei Ihren Interessenten ein Gefühl der Dringlichkeit hervorrufen. Machen Sie ihm ein spezielles Angebot und geben Sie ihm einen Grund, JETZT zu bestellen, anstatt noch länger zu warten. Nachdem Sie diese Folgesendungen gelesen haben, sollte Ihr Interessent sofort bestellen wollen!
Formulieren Sie jede Ihrer letzten 1 oder 2 Nachfassbotschaften in Form einer Frage. Fragen Sie Ihren Interessenten, warum er noch keine Bestellung aufgegeben hat. Versuchen Sie, ihn dazu zu bringen, tatsächlich zu antworten. Fragen Sie ihn, ob der Preis zu hoch ist, ob das Produkt nicht die richtige Farbe oder die richtigen Eigenschaften hat oder ob er etwas ganz anderes sucht. (Zu diesem Zeitpunkt ist es unwahrscheinlich, dass diese Person bei Ihnen bestellt. Sein Feedback kann Ihnen jedoch dabei helfen, Ihre Nachfassbriefe oder Produkte zu ändern, so dass andere Interessenten bei Ihnen bestellen).
Der Zeitpunkt Ihrer Folgebriefe ist ebenso wichtig wie ihr Inhalt. Sie möchten nicht, dass ein Interessent einen Tag nach Ihrem ersten Informationsschreiben eine Nachbestellung erhält, während ein anderer Interessent wochenlang auf eine Nachbestellung wartet!
Schicken Sie immer einen ersten, informativen Brief, sobald er angefordert wird, und senden Sie den ersten Folgebrief 24 Stunden danach. Sie möchten, dass Ihre heißen Interessenten schnell Informationen erhalten, damit sie fundierte Kaufentscheidungen treffen können!
Senden Sie die nächsten 2-3 Nachfass-Meldungen im Abstand von 1 bis 3 Tagen. Ihr Interessent ist noch immer heiß und kauft wahrscheinlich immer noch ein! Informieren Sie ihn über die Vorteile Ihrer Produkte und Dienstleistungen im Gegensatz zu denen Ihrer Konkurrenten. Sie werden den Verkauf tätigen!
Schicken Sie die letzten Nachfassbotschaften später. Sie wollen Ihren Interessenten sicher nicht verärgern! Stellen Sie sicher, dass diese letzten Briefe mindestens 4 Tage auseinander liegen.
Ein effektives Nachfassen scheint kompliziert zu sein, aber das muss nicht sein! So viele potentielle Kunden gehen aufgrund schlechter Nachbereitung verloren – wollen Sie nicht einer der wenigen sein, die es richtig machen?
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